A negociação desempenha um grande papel na carreira do profissional que trabalha com vendas e compras, pois negociar termos contratuais amigáveis com fornecedores é uma das bases de uma boa gestão da cadeia de suprimentos.
Em algumas situações, a negociação acaba por se tornar uma disputa com um vencedor e um perdedor, o que no mundo dos empreendimentos não deveria ser o ideal.
Pense na sua última compra de cortina de vidro sacada, colchão ou imóvel, onde preço devia ser sempre baseado em justas precificação e oferta de mercado.
Esse modelo não deveria se aplicar ao mundo das compras. A negociação não se trata apenas de preço, mas de gerenciar e melhorar o desempenho geral do fornecedor.
A negociação é uma habilidade de negócios subutilizada, mas crítica, que permanece latente na maioria das organizações.
Portanto, é preciso haver uma abordagem mais ampla em torno do desempenho do fornecedor, incluindo critérios mensuráveis, como entregas precisas e oportunas.
Assim como alta qualidade, forte suporte ao cliente, risco reduzido da cadeia de suprimentos, ótima comunicação e gerenciamento de custos.
O resultado final real de um relacionamento com o fornecedor é muito mais profundo do que o preço em um pedido de compra.
O gerenciamento bem-sucedido da cadeia de suprimentos está ancorado em excelentes relacionamentos comerciais com fornecedores críticos. Não se pode ter uma relação distante e rígida como uma usinagem de motor, por exemplo.
Os benefícios de relacionamentos próximos incluem foco no custo em vez de preço, envolvimento precoce do fornecedor nos principais aspectos comerciais e técnicos.
Além de melhor desempenho do fornecedor nas áreas de qualidade e entrega no prazo e abundância de comunicação, isto até mesmo para o serviço de impermeabilização de sofá.
Embora relacionamentos fortes com fornecedores tenham se mostrado benéficos para o comprador e o vendedor, esses relacionamentos não substituem a negociação ativa e contínua.
Olhando para a negociação com o quadro geral em mente, dando e oferecendo uma relação confiável e de alto desempenho, pode ser uma experiência agradável onde ambos os lados atinjam seus objetivos.
É importante manter o relacionamento em perspectiva, um relacionamento com um fornecedor não é uma desculpa para a falta de diligência.
Os compradores precisam se concentrar em negociar e estabelecer a estrutura de desempenho no início de um relacionamento com o fornecedor para permitir a melhoria contínua.
Sendo assim, abordar a negociação de maneira holística, como uma bateria 12v para moto que se mantenha carregado e disposto para encontrar um interesse em comum, é um diferencial.
Este processo de cinco etapas ajudará a construir a base das negociações críticas com fornecedores críticos de todos os tipos.
- Entenda sua missão e impulsione seu negócio
É essencial entender os fundamentos do seu próprio negócio para que você possa desenvolver uma estratégia de negociação que complemente a estratégia geral.
Quais são os objetivos comerciais essenciais da sua empresa? Quais mercados você atende, quem são seus clientes, quais são suas necessidades e quais são os objetivos operacionais do seu negócio?
Sem uma forte compreensão dos problemas de negócios que fazem sua organização funcionar, você nunca poderá negociar com sucesso em nenhum nível.
Uma empresa que está tentando rapidamente construir participação de mercado pode estar menos focada em custos e mais preocupada com entregas rápidas.
Uma negociação baseada puramente no baixo custo não ofereceria o alinhamento adequado dos negócios. Nesse caso será necessário buscar alternativas interessantes, como quando se opta em fazer fechamento de lavanderia com vidro.
Os fornecedores farão o possível para entender seu negócio e elaborar uma estratégia de negociação para explorar suas áreas de fraqueza.
Algumas das perguntas úteis que você pode fazer a si mesmo são:
- Quais são os objetivos comerciais essenciais da sua empresa?
- Para quais mercados você oferece serviços?
- Quem são seus clientes/clientes?
- Quais são os requisitos dos seus clientes?
- Quais são os objetivos operacionais da sua empresa?
Vale reforçar que é sua obrigação saber mais sobre seu próprio negócio do que eles para compensar sua vantagem potencial.
- Entenda a missão e os direcionadores dos fornecedores
Entender quais problemas de negócios impulsionam seus fornecedores permitirá que você desenvolva estratégias de negociação bem-sucedidas.
É fácil compilar informações sobre seus fornecedores para que você possa entender suas pressões.
Esse processo também pode ser uma boa maneira de determinar tendências de preços, restrições de mercado, questões regulatórias ou outras questões importantes que o fornecedor pode não compartilhar rapidamente.
- Seja autêntico para construir credibilidade e confiança
A negociação pode ser um exercício emocional, com a pressão dos resultados criando um ambiente de conflito e desconfiança dentro e fora da empresa.É preciso ser transparente como é o chão após uma limpeza de piso industrial.
Essas emoções não se limitam às habituais brigas de compradores e fornecedores, mas também julgamentos internos e equívocos, pois a importância da cadeia de suprimentos ganha maior reconhecimento da empresa.
Evite posturas, blefes, mentiras ou enganos, estas são táticas de uma era passada.
Portanto, seja você mesmo, respeite seus valores pessoais e organizacionais e represente sua empresa com orgulho. A confiança é um atributo empresarial e pessoal subestimado. Ganhe e mantenha.
- Trabalhar para um resultado positivo para todas as partes
As negociações unilaterais são um pouco impróprias, isso não significa que cada parte recebe exatamente o que quer, ou que há um compromisso gigante no modelo “vamos dividir a diferença”.
No entanto, para uma negociação bem-sucedida não se pode agir como uma pessoa que não sabe o valor de um precificador gondola, pensando apenas em vender.
Em uma negociação onde as duas partes ganham, ambas as partes podem se comprometer para que cada lado capture algum nível de valor.
As negociações que favorecem um ambiente baseado em relacionamento e assumem uma abordagem de longo prazo com um equilíbrio de sucesso para ambos os lados ao longo do tempo.
O ideal é o encaixe e conforto dos interesses, como faz uma capa violão acolchoada no instrumento.
Negociações pontuais, talvez para um equipamento de capital, podem se prestar a um modelo menos baseado em relacionamento ganha-ganha, substituído por um estilo mais tradicional de negociação.
Sendo assim, compradores experientes podem negociar diversas situações de negócios.
- Solicite várias cotações
Não importa o quão atraente seja a primeira cotação que você recebe, sempre solicite várias cotações de opções alternativas de fornecimento no mercado.
A regra geral é ter pelo menos três cotações em mãos antes de abordar um fornecedor para discussão. Você pode até considerar que seus fornecedores em potencial saibam o que seus concorrentes cotaram para que eles possam oferecer uma taxa ainda mais atraente.
- Crie um plano para avaliação e avaliação
As negociações não são eventos singulares, mas esforços contínuos que precisam de regras básicas e estruturas de comunicação.
Deixe pouco ao acaso e revisite o desempenho com frequência. Identifique os problemas com antecedência para evitar conflitos mais tarde. Estabeleça indicadores-chave de desempenho no contrato que formarão uma base para discussão.
Foco em custo, desempenho de entrega, níveis de qualidade e uma variedade de iniciativas de suporte ao cliente, os indicadores fornecem uma ótima estrutura para revisões regulares de contratos.
Mas, observe que em um ambiente baseado em relacionamento, o comprador também possui indicadores-chave de desempenho, incluindo aderência aos prazos de pagamento, previsão consistente e um formato de resolução para problemas operacionais.
Sendo assim, a maioria das negociações ocorre repetidamente, portanto, se costuma lidar com os mesmos fornecedores por muito tempo.
É importante reconhecer e dar o devido peso ao contexto em que uma negociação está ocorrendo. Se estiver dentro de um relacionamento em andamento, o significado desse relacionamento deve ser considerado ao elaborar suas estratégias de negociação.
- Aprenda a ir embora
Antes de entrar em uma negociação, liste os fatores que você está disposto a comprometer e aqueles que são decisivos para você. Mantenha-se firme em seus termos e requisitos de compra durante a reunião e não tenha medo de ir embora.
Além disso, não dê nenhuma pista de que há áreas que você está preparado para ceder muito cedo na negociação. Tente dar a impressão de que você está abordando as discussões de forma positiva sem revelar sua posição.
Considerações finais
Sendo assim, as empresas bem-sucedidas dependem de bons relacionamentos comerciais.
Portanto, pode ser bom tratar as negociações como um exercício de construção de parceria, em vez de uma pechincha em que cada lado busca obter cada centavo de vantagem financeira.
Lembre-se sempre de que ambas as partes devem se beneficiar do acordo que você concorda, e é mais fácil trabalhar com bons fornecedores do que estar constantemente procurando novos.
Embora conseguir o melhor negócio possível no curto prazo seja importante, um bom relacionamento no futuro pode ajudá-lo a ficar ainda com melhores preços ou outras vantagens, como entrega prioritária.
Seja agradável e persistente, mas não exigente, e nunca subestime a importância da boa vontade.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
