O marketing B2B é uma estratégia de marketing Business-To-Business projetada especificamente por uma organização ou empresa para fazer negócios com outra organização ou empresa.
Este tipo de estratégia é implantado pelas empresas para comercializar seus produtos ou serviços para várias outras empresas.
Em suma, qualquer empresa que esteja envolvida na venda de produtos ou serviços a outras empresas ou negócios, em vez de consumidores, utiliza estratégias de marketing B2B.
Uma empresa que fornece Medicina esportiva e treinamento atlético, não se enquadraria nessa categoria, por exemplo, uma vez que ela fornece um serviço B2C.
O marketing Business-To-Business é usado como uma estratégia de marketing eficaz para otimizar a presença da empresa diante de seus públicos-alvo, construindo relacionamentos, impulsionando a geração de leads e aumentando as vendas.
Por exemplo, o software como serviço fornece a licença e a assinatura dele para muitas empresas. Outros exemplos podem ser soluções de segurança, material de escritório, serviços financeiros, ferramentas, entre outros.
A estratégia de marketing B2B coloca a pessoa com o poder de decisão no centro e se concentra em regular suas decisões de compra por meio do funil de vendas.
Desde compreender a jornada do comprador, até a criação de personas de comprador, e projetar o conteúdo de marketing B2B, os pensadores precisam incorporar diferentes estratégias para aumentar o conhecimento da marca no mercado alvo.
Precisam de se perguntar, quem são seus principais alvos? Como crescer de dentro para fora? Como os convencer que a bateria de caminhão de 150 amperes é a melhor entre todas no mercado?
A estratégia de marketing da B2B permite às empresas ampliar seu alcance e trazer mais clientes sob sua jurisdição.
Eles não precisam se restringir a se aventurarem pelos cantos do mundo pelo cliente perfeito. Usando a Internet, eles podem alcançar todos os tipos de clientes sem nenhum problema.
Exige que as empresas conheçam os interesses e as necessidades do cliente que vão visar. Isto aumenta o volume de investimento em grande parte.
Além disso, as empresas devem conhecer seus fornecedores locais e seus clientes. Para isso, podem ser realizadas entrevistas ou pesquisas.
Criando uma estratégia de marketing B2B
A concorrência pelos clientes é alta, por isso, a construção de uma estratégia B2B que produza resultados requer planejamento, execução e gerenciamento cuidadosos.
Para isso, existem alguns passos importantes, sendo eles:
- Desenvolver uma visão abrangente
Falhar em planejar é planejar a falha. Este truísmo permanece eternamente exato. Antes de começar a lançar anúncios e conteúdo, você vai querer selecionar objetivos comerciais específicos e mensuráveis.
Sendo assim, se vai querer estabelecer ou adotar uma estrutura para que a sua estratégia de marketing B2B consiga alcançar ela.
- Definir o mercado e comprador
Enquanto os produtos B2C (Business-To-Costumer) geralmente têm um público mais amplo e geral, devido a diversidade que eles podem apresentar.
Os produtos e serviços B2B são mais comumente comercializados para um conjunto distinto de clientes com desafios e necessidades particulares.
Por exemplo, não são todos que têm condições, assim como a necessidade de contratar táxi aéreo executivo.
Essa focalização é o maior desafio das empresas B2B, ou seja, encontrar clientes não é fácil nessas condições, por isso, visioná-los por meio da persona pode ajudar muito.
Quanto mais definida e aprimorada for a definição deste público, melhor você será capaz de falar diretamente com eles com mensagens relevantes.
Para isso, é possível pesquisar a demografia, entreviste pessoas de seu setor e analise seus melhores clientes para compilar um conjunto de atributos que você possa comparar com os potenciais clientes para qualificar os leads.
- Identificar táticas e canais de marketing B2B
Uma vez estabelecidas as informações sólidas em torno de seu público-alvo, você precisará determinar como e onde pretende alcançá-los.
Se sua persona busca por corte de cabelo curto masculino, então é nas tendências de estilos que você vai encontrá-lo.
Sendo dessa forma, é provável que queira responder perguntas como estas sobre seus clientes ideais e potenciais clientes:
- Onde eles passam seu tempo online?
- Que perguntas eles estão fazendo aos mecanismos de busca?
- Quais redes de mídia social são preferidas por eles?
- Quais oportunidades seus concorrentes estão deixando em aberto?
Tenha em mente que o conhecimento que você alcançou por meio da etapa anterior deve ajudar a orientar esta etapa aqui.
- Criar acervos e executar campanhas
Com um plano em andamento, é hora de colocá-lo em movimento, para isso siga as melhores práticas para cada canal incorporado em sua estratégia.
Os ingredientes críticos em campanhas eficazes incluem uma abordagem criativa, percepções úteis, direcionamento sofisticado e fortes chamadas à ação.
Se um dos focos é mostrar o serviço rápido motoboy que a pizzaria tem, tente engajar os clientes nesta parte, torne a hora do delivery algo interessante e divertido, que realmente marque a experiência do cliente.
- Medir e Melhorar
Este é o processo contínuo que o mantém na direção certa, ou seja, nos termos mais simples é mandatório descobrir por que seu conteúdo de alto desempenho funciona e por que seus posts de baixo desempenho não funcionam.
Como exemplo, podemos apresentar uma empresa que consegue engajar o vidro temperado jateado, porém, não é capaz de fazer o mesmo com o vidro temperado laminado.
Aparentemente esses dois produtos são muito parecidos na teoria, porém, eles possuem propósitos totalmente diferentes.
Quanto mais vigilante você estiver sobre a consulta de análises e a aplicação de seus conhecimentos, maior será a probabilidade de melhorar continuamente e superar seus objetivos.
Mesmo com uma base bem pesquisada, a criação de conteúdo e campanhas requer inerentemente muito trabalho de adivinhação até que você tenha dados substanciais de engajamento e conversão em que possa confiar.
Deixe que seu público dite seu caminho, que eles atuam como motoboy frete grátis, entregando ideias todos os dias.
Consulte as métricas para identificar os canais, tópicos e mídia que mais ressoam e depois dupliquem.
Táticas de marketing B2B e formatos de conteúdo
Aqui estão algumas das táticas de marketing B2B e formatos de conteúdo mais comuns a serem considerados.
Blogs
Um pilar para quase todas as equipes de conteúdo. Blogs regularmente atualizados fornecem visibilidade orgânica e direcionam o tráfego de entrada para o site. Ele pode abrigar qualquer número de diferentes tipos e formatos de conteúdo.
Busca
As melhores práticas de SEO (Search Engine Optimization) mudam tão frequentemente quanto o algoritmo do Google, tornando este um espaço complicado para operar.
Entretanto, qualquer estratégia de marketing B2B precisa ser considerada, ultimamente, o foco tem mudado um pouco de palavras-chave e metadados, e mais para sinais de intenção de busca.
Mídias Sociais
Tanto formas gratuitas, quanto pagas devem estar na mistura. As redes sociais permitem alcançar e engajar os potenciais clientes onde quer que eles estejam ativos.
Os compradores B2B usam cada vez mais estes canais para pesquisar fornecedores potenciais para decisões de compra.
Embora sua eficácia esteja diminuindo um pouco na era dos filtros de spam e do choque da caixa de entrada, o e-mail não desaparecerá tão cedo.
Vídeo
Este tipo de conteúdo pode ser aplicado em várias das categorias anteriores mencionadas, mas vale a pena destacar porque ele é a força secreta por trás de muitas estratégias B2B bem sucedidas.
Estudos de caso e depoimentos de clientes
Estabelecer credibilidade é uma obrigação para os estrategistas de marketing B2B. Estudos de caso e depoimentos de clientes podem não ser os empreendimentos mais criativos, mas são cruciais.
Podcasts
O podcasting é projetado para se tornar ainda mais popular do que já é. Você tem um podcast voltado para um público profissional? Está pensando em começar um? Aumente sua audiência auditiva comercializando seu podcast nas mídias sociais.
Considerações finais
Um ponto que não pode ser esquecido é ser humano, se está tentando adquirir uma empresa como seu cliente, mas não está comercializando para um edifício ou alguma entidade intangível.
Você está tentando alcançar pessoas reais dentro da empresa, e como qualquer outro ser humano, elas são movidas por motivações emocionais e cognitivas.
Não se limite a aprender sobre as empresas e as contas que você está buscando. Aprenda sobre as pessoas dentro delas, e certifique-se de que seu marketing fale com elas de forma tão elegantemente escancarada quanto um paisagista de jardim com seus arbustos.
As decisões comerciais tendem a ser de natureza mais racional e lógica, mas isso não significa que seu conteúdo e seu tom devam ser totalmente robóticos.
Em resumo, o que realmente atrai um público, seja em publicidade, literatura ou qualquer outra fonte de informação, é conseguir se enxergar no que vê.
Conseguir entender por própria vivência alguns conceitos, e ser surpreendido por outros também terem experienciado o mesmo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
