Se tem uma verdade que ninguém pode negar é a de que o universo corporativo nunca foi tão concorrido quanto hoje. Por esse motivo, empresários e gestores de vendas precisam entender melhor a persona da marca, como modo de se diferenciar.

Para entender isso, basta ver a quantidade de empresas diferentes prestando os mesmos serviços, ou vendendo os mesmos produtos. Basicamente, todo dia surgem novos negócios com as mesmas velhas soluções de sempre.

Um exemplo bastante ilustrativo é o dos motores de busca, como Google, Bing e Yahoo!. Basta abrir uma plataforma dessas agora e buscar por algo como serviço de limpeza de estofados, e virão centenas ou mesmo milhares de resultados.

Em alguns casos, esses resultados estão atrelados a funções como a do Google Meu Negócio, então o cliente ainda pode cruzar dados de geolocalização, indicando onde está para encontrar as empresas mais próximas que prestam o serviço buscado.

Mas, como íamos dizendo, esse já não é o único fator da competitividade. O outro pilar que torna tão difícil uma marca se diferenciar e conseguir um destaque no meio da multidão diz respeito a nada menos do que as mudanças ocorridas no público-alvo.

A começar pelo fato de que esse conceito se tornou quase uma ciência, de tão exigente e importante para as firmas que desejam se sobressair. Se uma delas trabalha com uniforme feminino social, por exemplo, ela precisa falar sobre sua persona.

Também conhecida como avatar, o que essa persona faz é justamente aprofundar no antigo conceito de público-alvo, levando a outro patamar o esforço de comunicação e compreensão sobre os clientes em potencial.

Este é o principal motivo pelo qual aprofundamos o tema neste artigo, detalhando aqui quais são as 3 dicas essenciais de criação ou delimitação de uma persona para o seu negócio, além de trazermos alguns conceitos essenciais.

De fato, além de conselhos práticos, é preciso explicar melhor a importância deste assunto, sem falar em pontos como as características, significados e até funcionalidades da ideia de persona, tanto no curto quanto no médio e longo prazo.

Tanto que um aspecto bem interessante desta proposta é o fato de que hoje tais recursos realmente podem ajudar qualquer modelo de negócio, o que pode incluir desde prestadores de serviço como higienização automotiva até indústrias automotivas.

Por isso mesmo, todo empresário ou gestor que tem o objetivo determinado de compreender de uma vez por todas como uma estratégia simples de delimitação da persona pode revolucionar a história da sua marca, precisa ler até o fim.

Significados e funcionalidades

Um diferencial desta nossa abordagem é que ela não salta diretamente para as dicas práticas, o que no fundo pode confundir se antes não houver um conjunto bacana de princípios bem delineados, bem como exemplos concretos para ilustrar.

Neste sentido, o significado mais importante e técnico de persona diz respeito a uma predefinição de perfis de clientes ideais, concebidos com o intuito de melhor compreender o comportamento e as expectativas desse grupo de pessoas.

Além de avatar, outro termo para esse mesmo conceito é o de buyer persona, que significa apenas “persona do comprador”. A própria diversidade de termos já denota o quanto estamos falando de algo fundamental, atualemente buscado por todas as grandes marcas.

Basta imaginar o caso de uma loja que vende e instala cozinha modulada completa. Se ela quiser ser realmente assertiva em suas ações e campanhas de marketing, primeiro ela vai precisar definir e delimitar a persona da sua marca.

Lembrando que o antigo conceito de público-alvo preocupava-se apenas com informações mais gerais sobre seu público, como faixa etária, localização, profissão e poder aquisitivo.

Já a persona desce muito mais fundo, desvendando as preferências, expectativas e até os sonhos mais importantes dos seus clientes em potencial.

Basicamente, as perguntas que podem ajudar com isso são as seguintes:

• Onde encontrar o meu cliente?;
• Quais sites e plataformas ele mais acessa?;
• De qual rede social ele mais gosta?;
• Como ele consome notícias e novidades?;
• Que tipo de filme, série e música ele curte?;
• Ele fala de política, de esportes, de finanças?;
• Ele toma decisões de compra sozinho?;
• Suas compras são de impacto ou de destino?;
• O que ama e o que odeia em uma marca?

Enfim, não é difícil notar que isso vai muito além de perguntas engessadas como qual a faculdade que ele fez, ou então qual é o seu poder aquisitivo.

Afinal, o mercado mudou tanto que se uma régua de tomadas para rack tem foco nas classes A e B, dado seu valor agregado, nada impede que alguém da classe C e D crie uma dívida para comprar esse produto, se perceber nele um bom valor agregado.

Seja como for, com tais perguntas que listamos acima já entendemos melhor a significação da persona. Depois, basta criar dois ou três perfis semi fictícios, com nomes e até fotos de pessoas reais, como ficará claro adiante.

O importante é que sua persona se torne bastante acessível e perfeitamente compreensível para todos os colaboradores envolvidos com o marketing e com as vendas.

Em termos de funcionalidades, quanto mais esses perfis forem assimilados, mais assertivas se tornarão todas as ações e campanhas empreendidas.

1. Sobre a sua assertividade

Nos últimos anos, a estratégia de definição de personas se disseminou bastante. Na internet, existem até plataformas que criam automaticamente os perfis, após você inserir algumas informações básicas sobre seu público.

Contudo, nem sempre fica claro qual é o segredo desse exercício prático, sendo que se trata de criar um número restrito de perfis, e não vários deles.

Pode parecer estranho, mas a verdade é que se você tiver mais de dois ou três perfis para trabalhar, vai acabar não impactando nenhum deles, por dispersão.

Portanto, aqui vale aquela regra de que menos é mais, de modo que ao definir os perfis você não saia “atirando para todo lado”, mas tenha uma clareza grande de quem realmente é seu cliente ideal, mirando no tipo certo de pessoa.

Assim, se uma papelaria tem a opção de criar carimbo na hora, ao passo que a concorrência não faz isso, cabe a ela focar em perfis que realmente valorizam a urgência e economia de tempo.

Deste modo, multiplicar os perfis como modo de atingir mais gente é uma ilusão, pois o que realmente permite atingir as pessoas certas, do jeito certo e na hora certa é a assertividade. Ou seja, é a qualidade do exercício, não a quantidade.

Dito isto, lembre-se que delimitar uma persona equivale a criar dois ou três perfis que realmente dialoguem com seu público, sem dispersão ou perda de foco.

2. O papel da pesquisa

Um passo fundamental para a delimitação de uma persona para seu negócio é o das informações e dados coletados a respeito do seu público.

Antigamente, somente as grandes marcas tinham acesso a pesquisas, levantamentos, relatórios e censos demográficos emitidos por grandes instituições, como o próprio IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística).

Mas, hoje esse cenário mudou consideravelmente, graças à disseminação da internet e da esfera digital como um todo, que permite que qualquer empresa faça pesquisas, enquetes, quizzes e demais ações para compreender melhor seu público.

Assim, se uma oficina vende ou instala bateria 60 ap, ela pode usar as próprias redes sociais, ou o campo de perguntas e respostas do seu blog, para compreender melhor o comportamento e as expectativas do seu público.

Uma dica de ouro aqui é você mesmo estimular essa troca de ideias, como por meio de ofertas, promoções e brindes para o visitante que participar dessas pesquisas.

Basicamente, com isso o cliente em potencial vai trazer até você as informações mais ricas e promissoras, para que você torne ele mesmo um consumidor fidelizado.

3. Delegação e automatização

Por fim, outro aspecto fundamental diz respeito à delegação de tarefas, que é o que vai fazer a diferença entre sua persona nortear as próximas estratégias ou nunca sair do papel.

De fato, muitas empresas fazem tudo o que dizemos acima, mas depois não sabem como tornar essa estratégia uma realidade, e não apenas uma teoria morta.

Para evitar isso, se uma loja vende rack 19 12u ela precisa espalhar os perfis da persona entre todos os colaboradores do marketing e do departamento comercial.

A verdade é que, não adianta delimitar a melhor persona ou avatar do mundo, se isso não servir de horizonte para a tomada de decisões. 

Outro ponto que pode ajudar é a automatização, como o uso dos softwares de CRM. Sigla para Customer Relationship Management, essas plataformas fazem a Gestão de Relacionamento com o Cliente. 

Assim, ao programar um disparo massivo de e-mails, lembre-se de segmentar conforme os perfis da sua persona.

Tudo isso permite que a estratégia faça parte da rotina, tornando-se uma realidade da empresa e não apenas palavras vazias.

Conclusão

Com isso, percebemos que a delimitação de uma persona assertiva é uma das maiores estratégias que uma empresa pode assumir.

Com os conceitos fundamentais e os conselhos práticos que trouxemos, fica bem mais fácil para qualquer empresário ou gestor implementar a estratégia, de modo seguro e eficiente.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.