Gerir um negócio de moda íntima nem sempre é uma tarefa fácil e a jornada de compra dos consumidores tem se tornado ainda mais complexa ao longo dos anos. Uma das ferramentas que tem ajudado profissionais do setor de lingerie é o marketing digital, que auxilia as marcas a identificarem o perfil ideal de cliente e direcionar esforços para estabelecer uma relação duradoura e lucrativa com ele.
Uma buyer persona, conhecida também como “cliente comprador” ou “cliente ideal” pode oferecer benefícios a uma empresa e ajudá-la a vender mais. Seja na lingerie para revenda ou venda, definir o perfil ideal de consumidor é uma das formas mais eficazes para garantir que a comunicação da marca esteja atingindo as pessoas certas para converter o interesse em lucro.
Diante de um mercado cada vez mais competitivo no setor de moda íntima, não basta apenas ter as informações gerais sobre o público, é preciso conhecer uma síntese do perfil do cliente, reunindo hábitos, características e desejos.
Embora seja uma estratégia conhecida pelos profissionais de marketing digital, muitos empreendedores de venda e revenda de lingerie ainda não entendem o que é e como montar uma persona para poder atender melhor o público e planejar estratégias de conteúdos e anúncios que gerem mais identificação com o consumidor.
O que é persona?
Buyer persona é um termo utilizado para representar tipos de clientes de uma empresa. De modo geral, persona é uma representação semifictícia do cliente ideal de uma marca, que facilita o entendimento do comportamento e da personalidade que o consumidor pode apresentar.
É importante ressaltar que persona não é a mesma coisa que o público-alvo. O segundo é uma representação geral dos clientes que se deseja atingir, composto por características relacionadas a idade, gênero, classe social, entre outros. Já a persona, além dos dados sociodemográficos presentes no público-alvo, apresenta outras qualidades voltadas para informações psicográficas.
Enquanto o público-alvo de uma revendedora de lingerie pode ser composto por mulheres, entre 18 e 40 anos, solteiras e casadas, residentes do Rio de Janeiro e de classe social C, a persona dessa mesma revendedora por ser chamada, por exemplo, de Marcella, ter 29 anos, ser formada em recursos humanos e trabalhar em uma empresa de médio porte. É solteira, adora viajar, pretende crescer na carreira e obter uma promoção em dois anos. Idealmente, essa persona estaria pesquisando cursos de pós-graduação, com aulas aos fins de semana, na cidade do Rio de Janeiro.
Basicamente, o perfil ideal de consumidor de uma empresa é traçado a partir de dados reais sobre características dos clientes, assim como histórias pessoais, desejos, motivações, objetivos, desafios e preocupações.
Como montar a persona da empresa de lingerie
A criação de uma buyer persona começa a partir de um trabalho de pesquisa que pode ser feito tanto para uma empresa que já possua clientes, quanto para quem está começando o negócio de moda íntima. As respostas obtidas na pesquisa ajudam a traçar a persona ou as personas de uma empresa. Para quem está iniciando no mercado, a orientação é criar uma persona e, conforme as estratégias amadurecerem, pesquisar o público e investir nas demais.
Como definir a persona de uma rede de clientes já existente
Realizar uma pesquisa com as clientes que já conhecem a empresa e já compram regularmente é o método mais confiável para descobrir o perfil ideal da consumidora de moda íntima. O método indicado é elaborar uma entrevista e enviar ao maior número de clientes possível, explicando que o questionário é importante para garantir um atendimento diferenciado para a marca.
Não há regra para criar o questionário de entrevistas. É necessário pensar em perguntas, de múltipla escolha ou não, que ajudem a traçar um perfil ideal. Perguntas como o que gosta de fazer quando não está trabalhando, quais os sonhos para os próximos anos ou quais estilos de música costuma ouvir são boas opções. As questões básicas como idade, gênero e cidade também são importantes para a pesquisa.
Depois de receber as respostas de todos os clientes, é preciso analisar com calma para encontrar padrões a partir dos dados coletados. Por exemplo, se a maioria das consumidoras têm a mesma idade ou o mesmo cargo profissional, essas serão as informações que devem fazer parte da persona de marca de moda íntima. Depois de ter a persona identificada, é possível traçar estratégias que sejam mais eficazes para agradar as clientes e levá-las à compra de lingeries.
Como definir a persona sem uma rede de clientes
Para quem está começando no segmento de revenda de lingerie do zero, uma pesquisa de mercado pode ajudar a construir uma versão preliminar da persona que futuramente deve ser ajustada conforme a empresa tiver oportunidade de entrevistar as futuras consumidoras.
O ponto de partida é analisar os concorrentes no segmento de lingerie e verificar se já têm suas próprias personas. A partir daí, vale observar quais clientes essas empresas buscam atrair, a linguagem que utilizam e quais os resultados têm atingido com essa abordagem. Realizar estudos sobre o mercado de atuação também ajuda com dados relevantes, uma vez que são informações confiáveis e estatisticamente comprovadas.
A união das informações das duas etapas irá ajudar a criar uma persona, mas é importante ter em mente que esse perfil ainda é preliminar. Conforme for aumentando o número de clientes da empresa, vale realizar entrevistas e coletar informações necessárias para criar uma persona mais exata.
