Decidir o quanto cobrar em cada produto vendido no e-commerce pode ser complicado. Veja como planejar e precificar cada item.
Uma boa gestão de e-commerce é fundamental não só para o funcionamento da estrutura do site, mas também para a administração dos produtos vendidos nele, considerando o valor cobrado por cada item oferecido ao consumidor.
Para quem está começando, saber o quanto cobrar por cada produto pode ser complicado. Mesmo quem já tem experiência com o comércio físico pode ter problemas ao se adaptar ao online, já que os custos são diferentes e a concorrência é maior. Veja agora como fazer a precificação dos seus produtos no varejo online.
Conheça seu público-alvo
Um fator importantíssimo para um varejo é conhecer seu cliente. É sabendo para quem vai vender que se pode ter uma ideia do quanto cobrar. Mesmo que um e-commerce tenha alcance no país inteiro, o tipo de perfil de cliente apresenta determinados padrões que são seguidos em regiões distintas.
No varejo online, mais do que público-alvo, é fundamental conhecer suas personas, ou seja, os perfis dos principais clientes da sua loja. Assim, em vez de uma loja especializada em sapatos masculinos anunciar para clientes entre 35 e 50 anos de classe média alta, ela vai falar com o Roberto, de 45 anos, advogado há 15 e que atende clientes classe A.
Calcule os custos
O preço pago ao fornecedor será o valor-base para começar o cálculo do preço que será cobrado ao consumidor. Depois disso, é preciso saber todos os custos envolvidos, direta ou indiretamente, nas operações.
Custos fixos
São as despesas administrativas, como as contas de água, aluguel, luz e internet.
Custos variáveis
Estão diretamente ligados ao produto, mas variam conforme a quantidade produzida ou vendida. Entram aqui embalagens, comissões e impostos.
Estipule a margem de lucro
Independentemente do tipo de cliente, um varejo precisa ter lucro. Senão, não se sustenta por muito tempo. Uma loja demora a apresentar lucro real, mas é preciso ter o suficiente para, pelo menos, pagar os investimentos feitos para a abertura do negócio.
É nesse momento que o gestor deve calcular a margem de lucro que pretende ter. Ela é acrescida na soma do valor-base do produto e dos custos operacionais.
Fique de olho na concorrência
Uma forma de calcular a margem de lucro é ficar de olho na concorrência. Assim, é possível avaliar um valor que gere receita e se destaque entre os outros varejistas.
Se o cálculo chegar a um preço mais alto que o concorrente, é preciso ter justificativas: o produto tem mais qualidade, a loja dá descontos em combos ou há um programa de pontos, por exemplo. Há clientes que estão dispostos a pagar um valor maior, contanto que o produto seja de qualidade superior, e que o atendimento seja um dos melhores do mercado, mas é preciso descobrir se este é o seu tipo de público.
Adote o preço-teto
Outra técnica de precificação interessante é a do preço-teto, método em que o varejista descobre o valor máximo que seu potencial cliente está disposto a pagar por seus produtos. A partir daí, o varejista adapta seus processos internos para obter o máximo de lucro possível sem afetar a qualidade do que é oferecido ao cliente.
Nesse método, em vez de considerar os custos para a obtenção do produto, o varejista só vai contar com o comportamento de consumo do cliente.
Calcule o valor percebido
Como dito, há clientes que estão dispostos a pagar um preço maior se eles perceberem valor no seu serviço. Afinal, mais do que o produto, o consumidor avalia não apenas o item em si, mas todo o contexto — prazo de entrega, qualidade, possibilidades de pagamento e atendimento no pós-venda, por exemplo. É nisso que entra o valor percebido.
Valor percebido é a percepção do cliente sobre o valor praticado considerando todo o trabalho do varejista. Se o atendimento da loja for ruim, por exemplo, o valor do produto vai parecer caro mesmo que seja o mais baixo do mercado. Portanto, leve a qualidade como o grande diferencial do seu varejo, independentemente do quanto cobrar por cada item.
