Marketing Digital Adriano Luz

15 Gatilhos Mentais Imbatíveis para Dobrar Vendas e Persuasão

Mas o que são Gatilhos Mentais?

Gatilhos Mentais são técnicas Poderosas de Persuasão utilizadas para influenciar tomadas de decisão. Técnicas estas baseadas em estudos da Psicologia.

Tais técnicas estão relacionadas com aspectos instintivos, emocionais e sociais que todo ser humano tem.

Existem estudos da Psicologia que chegaram a conclusão que todas decisões que tomamos são tomadas primeiro pelo nosso inconsciente e somente em um segundo momento vem a consciência para analisar e justificar a decisão.

 

gatilhos mentais

 

Embora alguns possam não concordar, mas a verdade é que nosso cérebro toma diariamente diversas decisões sem a nossa consciência.

Decisões estas baseadas em fatores emocionais, instintivos na qual a maioria das vezes não temos controle sobre elas. Para exemplificar o que estou dizendo, imagine estas duas situações:

  1. Você esta caminhando em uma rua quando encontra um número grande de pessoas olhando para cima e apontando para o céu. Você olhará também?
  2. Você esta caminhando em uma rua quando escuta um barulho de freada de veiculo. Você irá olhar?

Não precisa nem responder. Eu sei que a resposta para as duas perguntas é SIM.

Repare que em ambas as situações seu cérebro ativou gatilhos mentais e você acabou tendo um comportamento de forma inconsciente.

Aplicando isso a nossos projetos, os Gatilhos Mentais irão ajudar a aflorar os instintos e emoções no seu público, de forma a persuadir seus visitantes e gerar muito mais vendas.

É importante salientar também que Gatilhos Mentais não são uma forma de Manipular pessoas.

Uma vez li um artigo de um autor que Persuasão = Manipulação + Ética. Acho que descreve bem esta estratégia, uma vez que manipulação muitas vezes faz uso de mentiras.

 

Gatilhos Mentais que serão abordados neste artigo:

 

1 – Gatilho Mental Efeito Manada

manada

 

O Efeito Manada é um dos gatilhos mentais mais poderosos que existem e faz muito sucesso (resultado).

Ele consiste em fazer com que cada visitante ou lead sigam o comportamento da maioria.

Lembra do exemplo que citei neste artigo da Rua onde várias pessoas estão olhando e apontando para o céu? É exatamente esta a ideia.

Com a estratégia do Gatilho Mental Efeito Manada você deve mostrar o que seu publico-alvo esta fazendo, comportamentos e decisões que estão tomando.

Um exemplo pratico disso. Leia a frase que esta nesta região deste blog:

marketing-de-afiliados

 

O cérebro dos visitantes deslumbram a oportunidade e toma a decisão, antes mesmo de sua consciência criar objeções.

 

2 – Gatilho Mental Escassez

escassez

A possibilidade de perda iminente (Escassez) é capaz de gerar sentimentos / emoções muito forte no seu público-alvo.

Isso gera um interesse muito maior nas pessoas, fazendo com que elas se interessem muito mais por um produto ou serviço.

Este sem dúvidas é um dos gatilhos mentais mais usados por profissionais de Marketing Digital em lançamento de produtos.

A limitação de impulsiona o comportamento das pessoas.

É talvez o mais comum utilizado por Empreendedores Digitais. Frases como “Vagas Limitadas”, “Apenas 50 cupons” são extremamente comuns.

Um exemplo pratico:

amazon

 

Repare na frase em verde na imagem acima. A Amazon há bastante tempo adotou esta politica de apontar a quantidade do produto disponível em estoque.

Em época onde o Marketing Digital não era tão praticado isto poderia ser visto como uma pratica ruim.

Mas não tenha dúvidas que isso aumentou e muito a conversão da loja.

Responda sinceramente: Se você tivesse interessado neste produto e visse esta mensagem não iria garantir o seu o quanto antes?

Este é o princípio da Escassez.

 

3 – Gatilho Mental Paradoxo da Escolha

gatilho-mental-paradoxo-da-escolha

 

Estudos da Psicologia sobre comportamento humano dizem que quanto mais opções as pessoas tem, mais elas ficam em dúvida e acabam por se abster da decisão.

O descobridor do Paradoxo da Escolha foi o psicólogo Barry Schartz. Neste vídeo você ver mais a respeito:

 

 

Aplicando aos negócios digitais, eu recomendaria sempre não dificultar a escolha de seus prospectos.

Elimine tudo quanto é informação desnecessária para tomada de decisão.

Elimine todos os elementos que possam fazer com que seu prospect fique em dúvida e possa criar uma objeção indesejada.

A possibilidade de limitar as opções de ofertas também são interessantes neste caso.

 

4 – Gatilho Mental Exclusividade

exclusividade

 

Qual ser humano não quer ser Exclusivo, Vip, Único, Especial?

Este gatilho mental ativa uma área muito importante do cérebro e ativa o instinto de interesse por um determinado produto.

Utilizar elementos como VIP, Exclusivo pode gerar um sucesso muito grande em seu lançamento.

Em função disso, muitos infoprodutores estão lançando infoprodutos com planos diferenciados em algum aspecto.

Por exemplo, plano Master e plano VIP. A publicidade adora este tipo de técnica.

Este tipo de situação não vai contra o Paradoxo da Escolha, uma vez que não criadas uma série de ofertas muito grande.

 

5 – Gatilho Mental Urgência

urgencia

 

A Urgência também é uma poderosa estratégia de Negócios para alavancar vendas.

Intimamente ligada a Escassez, ela consiste em fazer com que seu público entenda que a oportunidade é limitada.

Porém, no caso da urgência a limitação é pelo fator tempo e não pelo fator quantidade.

Este Gatilho Mental ativa no cérebro um instinto e sentimos de aproveitar a chance enquanto ainda tem a oportunidade de escolha.

É o mais utilizado por infoprodutores em lançamento de produtos, pois constantemente estão citando o prazo de fechamento do carrinho.

Se bem utilizada, é uma estratégia que pode alavancar as conversões.

 

6 – Gatilho Mental Antecipação

antecipacao

 

Esta técnica consiste em antecipar algo que irá ocorrer em um futuro próximo para “aguçar” os sentidos e gerar expectativa para algo.

É muito comum profissionais de Internet Marketing utilizarem esta estratégia de Antecipação com relacionamento através do Email Marketing.

Este Gatilho Mental também é muito utilizado pelas emissoras de TV. Afinal de contas, constantemente elas utilizam os comerciais para antecipar a programação dos próximos dias.

Isso gera uma expectativa nos interessados.

Aposto também que você já deve ter assistido o trailer de algo e ficado bastante interessado também, certo?

No mundo dos negócios digitais a ideia é a mesma.

Se você sabe por exemplo que algum produto esta prestes a ser lançado, comece a abordar o assunto.

Crie artigos (conteúdos) e materiais gratuitos a respeito do tema.

E, quando chegar perto, comece a falar para seu público que em tal momento o produto X abrira o carrinho de compras.

Este vídeo da Laila Vanetti é um exemplo de Antecipação:

 

7 – Gatilho Mental Descaso

descaso

 

Em muitos casos o Descaso pode ser uma arma poderosa para geramos mais vendas em nossos projetos.

Ele consiste em mostrar para seus leads que você não esta desesperado pela venda.

Isso eleva o valor atribuído ao produto por parte de seu lead.

Em outras palavras, a impressão passada por esta estratégia é que a aquisição do produto ou serviço é mais benéfica para o lead do que para produtor.

Este Gatilho Mental se for bem aplicado pode ser matador para seu negócio.

Porém é necessário ter cuidado, pois se aplicado de forma excessiva pode gerar também falta de interesse.

 

8 – Gatilho Mental Jornada do Herói

jornada-do-heroi

 

O cérebro das pessoas tem uma capacidade muito grande de buscar conexões entre as coisas.

Por conta disso, elas costumam se identificar muito com histórias contadas por outras pessoas que tiveram sucesso.

Uma fez que a psicologia faz seus estudos para entender estas conexões instintivas, o Marketing aproveita na arte de Persuadir.

Contar a sua história de sucesso pode fazer uma grande diferença nas suas conversões.

Especialmente se você passar a frente todas as dificuldades que encontrou no caminho e como as superou.

Isso também ajuda você a construir sua autoridade e ter mais resultado. (Veremos autoridade no próximo tópico).

Este Vídeo do Conrado Adolpho é um exemplo perfeito da Jornada do Herói:

 

Para que a Jornada do Herói (História) funcione é importante que ela seja verdadeira.

 

9 – Gatilho Mental Reciprocidade

Reciprocidade

 

A velha frase “Gentiliza gera Gentileza” é o lema do gatilho da Reciprocidade.

Esta bastante associado ao conceito do Inbound Marketing, que consiste em atrair pessoas fornecendo informações e conteúdo a elas.

Quando você faz algo para qualquer pessoa, automaticamente o cérebro dela esta condicionado a se recíproco com você.

Para que a Reciprocidade funcione ela tem que soar natural, sem parecer nada forçado.

Por conta disso, busque soluções que atenda as necessidades de seu público, Não tenha como objetivo único aumentar seus lucros.

A reciprocidade é muito fácil ser implementada em projetos que utilizem Marketing de Conteúdo como estratégia.

Oferecer um conteúdo rico e relevante irá gerar uma ótima reciprocidade para seu negócio.

 

10 – Gatilho Mental da Autoridade

Autoridade

 

O famoso experimento por Stanley Milgrim na década de 60 é a base para mostrar que a Autoridade influencia comportamentos.

Neste experimento, os participantes tinham que aplicar choques crescentes nos alunos, sempre que errassem uma pergunta.

O que os participantes não sabiam é que o aluno era um ator.

O mesmo era instruído para errar e fingir que recebia choques crescentes.

Este estudo concluiu que os participantes continuavam a aplicar choques mesmo estando desconfortáveis com a situação.

Isso se deve ao fato de que as pessoas tendem a seguir as autoridades para as tomadas de decisão.

 

Como ser uma Autoridade no seu Nicho?

Existem algumas técnicas para fazer com que sua Autoridade seja notada. Isso traz credibilidade a sua imagem.

Uma delas é fazer com que outras importantes autoridades de seu nicho dêem depoimentos do seu trabalho.

Outra importante estratégia para aumentar a sua Autoridade é a Reciprocidade.

Uma vez que você compartilha conhecimento, automaticamente as pessoas vão começar a olhar para você como Autoridade no assunto.

Outro tema importante para reforçar a Autoridade é a Prova Social.

Prova Social é demonstrar números, depoimentos, seguidores, compartilhamentos.

Em resumo, a Prova Social é provar com números o impacto positivo que você e seu produto esta fazendo.

 

11 – Gatilho Mental Inimigo Comum

Inimigo Comum

 

O Inimigo Comum é outro dos Gatilhos Mentais mais influenciadores que existem.

Esta relacionado com a Jornada do Herói.

Esta estratégia consiste em criar ligações com seu publico através de sua história e todas as dificuldades que passou.

Imagine que a maior parte das dificuldades são comuns entre pessoas que estejam no mesmo segmento.

Naturalmente as pessoas vinculam este “inimigo em comum” e criarão mais uma relação que aflora as emoções.

Típicos Inimigos em Comum utilizados:

  • Falta de Tempo;
  • Sem Dinheiro para Investimento;
  • Barreira da falta de conhecimento;
  • Vilões existentes no mercado;

Mostre para seus leads que o Inimigo é comum e que você vai ensinar como enfrenta-los.

 

12 Gatilho Mental Contraste

Contraste

 

O Contraste consiste em você comparar o seu produto a um produto inferior, mostrando a distância entre ambos.

Esta técnica agrega valor ao seu produto. Porém é necessário tomar cuidado para não ser anti-ético.

Neste caso, recomendo aplicar contraste criando produtos fictícios, onde você cria as características dele.

Assim, fatalmente seus leads vão associar este produto fictício a seus concorrentes.

Esta é a famosa história da teoria do bode na sala.

O valor agregado é muito forte. Se ainda não conhece clique no link: Teoria do Bode na Sala.

 

13 Gatilho Mental Curiosidade

Curiosidade

 

Conforme o Psicologo George Loewenstein, quando existe um espaço entre aquilo que sabemos e aquilo que queremos saber, somos motivados a buscar informações para preenchê-lo.

Gatilhos como já vimos são técnicas que despertam emoções, sentimentos. Então porque não aguçar a curiosidade de seu público?

Isso pode trazer excelentes resultados e é um dos gatilhos mais inteligentes.

Exige um pouco de criatividade, mais suas vendas podem alavancar sensivelmente.

É muito comum vermos especialmente infoproduto falando sobre um Bônus especial.

Ou ainda prêmio para os primeiros a se inscrever.  (Este exemplo é ainda mais poderoso, pois une Urgência com Curiosidade).

Ele pode ser muito poderoso também se for aliado a polêmica.

 

14 Gatilho Mental Controversia

Controversia

 

A Controversia é sem dúvidas o mais polêmico de todos.

Andar na contramão do que todos dizem pode ser um fator incrível de propagação de seus produtos.

Porém, assim como o Descaso por exemplo é preciso ter cuidado para não cometer exageros.

É comum também Empreendedores Digitais utilizarem esta técnica em seus lançamentos.

Por exemplo:

  • Emagreça comendo tudo que quer e comendo mais vezes ao dia.
  • Aprenda Ganhar Dinheiro na Internet trabalhando apenas 1 hora por dia.
  • Defina o Abdômen sem fazer abdominais.

Neste vídeo abaixo você pode chegar um perfeito exemplo de Controversia.

É do Vinicius Poseibon autor do treinamento Q48 que fala sobre emagrecimento.

É claro que para que a Controvérsia funcione você precisa entregar o que prometeu. Seu produto, serviço ou conteúdo precisa mostrar que a Controvérsia é real.

 

15 Gatilho – A ao Z

a-ao-z

 

Tão poderoso como os demais Gatilhos, o A ao Z é capaz de gerar prosperidade em qualquer negócio online.

Ele tem por característica auxilio gratuito aos iniciantes, fazendo com que eles deem os primeiros passos.

Isso faz em cada momento com que as expectativas aumentem, gerando cada vez mais interesse e demanda pelo produto.

Quando o Lead chegar na metade do caminho, neste momento o produto é ofertado como solução para leva-lo definitivamente a glória.

Basicamente você cativa seu lead oferecendo materiais gratuitamente e gera confiança, autoridade e credibilidade.

Faz muito sucesso este tipo de estratégia e é quase uma garantia de bons resultados.

O A ao Z era novidade. Eu conheci lendo o artigo 15 psychological triggers.

 

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8 Comentários

  1. Renan Oliveira disse:

    Um artigo excepcional. Você é um monstro! Obrigado por compartilhar este conhecimento.

  2. Giorgio disse:

    Legal, mesmo já conhecendo sempre é bom rever esse tipo de informação.

  3. Saniely disse:

    Nossa que lindo texto ! Estou adorando ver os textos deste blog, sempre estou visitando e lendo, amo blogs assim.

    Parabéns !

  4. Samara disse:

    Excelente Artigo ! Estou adorando ler os artigos deste blog maravilhoso, sempre tem artigos fantásticos como este.

    Parabéns !