Talvez pouca gente já tenha ouvido falar na sigla KPI (Key Performance Indicator), que remete aos famosos indicadores de gestão de uma empresa.
Entretanto, todo empresário ou gestor precisa entender ao menos os fundamentos desses recursos.
No fundo, muita gente ainda se pergunta qual pode ser a diferença essencial entre uma empresa que cresce formidavelmente e se torna líder de mercado, e outra que atua no mesmo segmento mas simplesmente não consegue crescer tanto.
Inclusive, isso não tem nada a ver com começar grande ou ter facilidades, pois há uma infinidade de casos de firmas que começaram na garagem ou mesmo no fundo do quintal de casa, e depois simplesmente conquistaram o mundo.
Pois bem, saiba que um dos fatores que pode indicar essa diferença radical entre uma fábrica de camiseta uniforme empresa que cresce vertiginosamente e outra que fica para trás, é justamente sua cultura em termos de indicadores de gestão.
Pode parecer exagerado falar assim, mas a verdade é que essa dimensão é tão importante que ela realmente vai determinar muita coisa.
No fundo, fazer esse tipo de análise não é algo que se limita ao futuro apenas, de modo nenhum.
Na verdade, ao analisar o passado com base em métricas e ferramentas conceituais, você não está olhando nem para ele e nem para o presente atual, mas sim para o futuro. É por meio desse tipo de subsídio que você consegue projetar cenários.
Aí sim já começa a ficar claro o porquê essa pode ser a grande diferença entre uma empresa que cresce e outra que não consegue.
Afinal, só pode crescer e dominar o mercado atual em toda sua complexidade e concorrência, quem entende isso.
Assim, quando falamos de uma empresa de segurança do trabalho, é mais ou menos como se estivéssemos falando da história de uma nação, que para poder crescer e ter um futuro brilhante precisa aprender com os erros do passado.
No caso da empresa, pode ser que nem haja erros, sobretudo se ela souber implementar os indicadores de gestão corretos desde o primeiro dia.
Aliás, estimular isso é um dos principais fatores pelos quais decidimos escrever este texto. Se você já abrir sua empresa com essa ótica, sentirá a diferença já nos primeiros meses.
Por outro lado, caso ela já tenha algum tempo ou mesmo décadas de existência, também é possível ir implementando isso aos poucos, sem nenhum problema.
Por isso mesmo, além de ensinar como aplicar os indicadores de gestão de forma estratégica, também aprofundamos em vários conceitos, características, funções e até nos benefícios e vantagens que podemos esperar no médio e longo prazo.
Isso também passa pelo esforço de trazer exemplos eficientes, ou seja, exemplos de segmentos reais que realmente sejam capazes de ilustrar o que está sendo dito, sem cair em generalizações que só dificultariam o esforço principal.
Inclusive, isso faz muito sentido, pois hoje os indicadores de gestão estão tão evoluídos que já podem ajudar empresas de qualquer nicho ou modelo de negócio, desde serviços como limpeza de vidros profissional até a venda de produtos no varejo.
Sendo assim, quem tem o interesse de realmente mergulhar de cabeça em algumas dicas relativamente simples que podem mudar drasticamente suas estratégias, sobretudo de marketing digital, basta que siga adiante até o fim desta leitura.
Conceitos e características
Antes de enumerar os benefícios e o modo como usar os indicadores de gestão, precisamos falar de conceitos, características, funções e até da importância desse recurso.
Em termos técnicos e teóricos, os indicadores são fórmulas de cunho praticamente matemático que são capazes de racionalizar qualquer meta, método ou metodologia empresarial, de modo a ganhar domínio executivo.
Sendo assim, se uma empresa de portaria projeta crescer 10% ao mês, será preciso mensurar mensalmente qual foi seu crescimento real, e ir ajustando a meta à realidade.
Portanto, é preciso aplicar alguns indicadores de gestão para calcular os pontos principais, como o número de clientes conquistados, o retorno sobre o investimento, o giro do estoque, as taxas de rotatividade, a participação da empresa nas cotas do mercado e muito mais.
Na prática, hoje em dia a maioria dos indicadores é aplicada ao marketing digital, mas é possível falar em fórmulas para todo e qualquer setor da empresa, tais como:
- Indicadores de vendas;
- Indicadores de contabilidade;
- Indicadores de riscos;
- Indicadores de logística e estoque;
- Indicadores de competitividade;
- Indicadores de RH e DP.
Enfim, todos esses seguem o mesmo conceito, que é o da racionalização de processos e de operações que, se fossem deixadas à sorte, simplesmente acabariam prejudicando o negócio.
Afinal, como fazer a gestão de um departamento sem saber quanto ele gasta, onde economizar, como otimizar o processo, quando contratar, quando demitir e daí em diante.
Não é possível, naturalmente, por isso mesmo todo gestor e todo empresário precisa ter uma cultura organizacional de lidar diariamente com indicadores de gestão.
Sua função está diretamente ligada à sustentabilidade e escalabilidade do negócio, ou seja, ao potencial que a empresa atingirá em termos de crescimento sério e sólido, inclusive no sentido de poder abrir outras unidades e replicar a iniciativa central.
Sua importância, por fim, reside justamente no fato de que hoje esses pilares são essenciais para qualquer empresa que queira se destacar ou ao menos sobreviver no mercado. O qual, aliás, vive uma competitividade que nunca se viu antes.
1. Como aplicar, afinal?
Um dos indicadores de gestão mais importantes do marketing digital é o do custo de aquisição, que pode voltar-se para a aquisição de leads e de clientes propriamente ditos.
Portanto, uma empresa da área de limpeza de sofá de couro precisa ter na ponta do lápis quanto custou a captação de cada contato que ela trouxe para seu banco de leads, bem como o custo de cada cliente que foi efetivamente convertido.
Para isso, naturalmente, ela precisa ter controle total do seu funil de vendas e de toda automação que gira em torno dele, como a do CRM (Customer Relationship Management), que faz, justamente, a Gestão de Relacionamento com o Cliente.
Em ambos o caso a fórmula é a mesma, embora os números obviamente mudarão bastante.
Aqui estamos falando do CAC (Custo de Aquisição por Cliente), que consiste em somar todo o gasto que se teve com marketing, publicidade e quaisquer divulgações feitas.
Se o valor é de R$ 5 mil reais, basta dividir isso pelo número do resultado individual. Por exemplo, um custo desses para captar 10 mil leads implica dizer que cada um custou R$ 0,50.
Sendo que, se ao fim do período de gastos entraram 50 clientes, o custo de aquisição para cada um foi de R$ 100,00. Naturalmente, saber se esse número é bom ou não depende da solução prestada.
Se você vende produtos de alto valor agregado ou presta serviços igualmente caros em termos de cobrança perante o cliente, certamente valeu a pena.
2. Outros indicadores fundamentais
Uma dica de ouro para o seu marketing digital é não se limitar apenas ao custo de leads e de clientes, mas ir além e aplicar outros indicadores de gestão.
Por exemplo, saber quantas pessoas entraram no seu site durante o mês, depois comparando isso com o custo em geração de conteúdo ou link patrocinado.
Mais ainda, se a empresa de recepção terceirizada tem um blog e um campo de preenchimento de formulário para quem quer receber newsletters, é preciso saber quantas pessoas estão se inscrevendo mensalmente.
Você pode concluir que esse número está abaixo do esperado e, quem sabe, oferecer um e-book gratuito para quem se inscrever, não é mesmo?
3. Gastos e material humano
Um benefício indiscutível da implementação de bons indicadores de gestão é que com isso você coloca os pés no chão e passa a trabalhar com o que tem.
Sendo assim, uma empresa que vende fraldários de parede saberá quanto gasta e, portanto, de quanto caixa e orçamento precisará para o próximo período.
O mesmo vale para o material humano, já que é muito comum ter quadros de funcionários com gente a mais ou a menos. Ao passo que os indicadores dão uma medida exata do que você precisa.
4. Alinhar expectativas
Por fim, outra vantagem inegável é a de você poder trabalhar com expectativas reais e números coerentes, em vez de sempre projetar cenários impossíveis.
Inclusive, quando uma loja de bateria 60 amperes faz isso, ela ganha não apenas em tornar o trabalho diário mais agradável, mas também previsível.
Sendo assim, os líderes têm uma visão de conjunto mais eficiente, conseguindo com isso fazer com que todos deem o melhor de si de maneira mais natural.
Considerações finais
Resumindo, nos últimos anos o mercado se tornou mais competitivo e concorrido do que nunca, obrigando as empresas a se adaptarem.
Com as dicas que demos acima sobre indicadores de gestão, fica bem mais fácil fazer isso e aplicar tais recursos de maneira verdadeiramente estratégica e positiva.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
