O lead tracking é uma funcionalidade presente nas ferramentas de automação de marketing, que permite monitorar as visitas e as ações realizadas pelos visitantes dentro do site da companhia e em outras estratégias, como o e-mail marketing.
Por meio dele, é possível personalizar ofertas, segmentar melhor os clientes em potencial e melhorar o trabalho da equipe de marketing e de vendas.
Toda empresa precisa compreender o comportamento de seu público se quiser ter bons resultados com suas estratégias de oferta e marketing.
Antes de uma organização ter à sua disposição tantas ferramentas, era necessário fazer pesquisas extensas e demoradas para ter acesso a algumas informações.
Esses recursos eram mais caros, no entanto, hoje em dia, as ferramentas digitais fazem esse trabalho de maneira instantânea e muito mais barata.
Então, a marca é capaz de personalizar ainda mais a sua relação com os clientes, além de entender qual é o interesse dos visitantes ao acessar o site e quais são as necessidades dos leads.
Para compreender um pouco mais esse assunto, neste artigo, vamos explicar a importância do lead tracking, seu conceito, os benefícios que ele traz para as organizações e como pode ser ativado no site. Confira!
Do que se trata o lead tracking?
Lead tracking é uma funcionalidade que pode ser traduzida como “monitoramento do lead”, e como o próprio nome sugere, se refere a uma funcionalidade dentro das ferramentas de automação que acompanha e apresenta os passos do lead.
Quando ele realiza uma conversão, a empresa pode começar a trabalhar com abordagens personalizadas para as suas campanhas.
Ele costuma ser aplicado nas páginas mais importantes do site da empresa, como aquelas que fazem demonstração de produtos e vendas. Mas também é possível instalá-lo em outras que também fazem sentido para a organização.
Esse recurso torna a abordagem mais assertiva, já que a marca sabe quais são os assuntos de interesse do seu lead. O lead tracking ainda mostra os e-mails abertos, links clicados e outras conversões realizadas.
Toda e qualquer estratégia de marketing digital precisa ser monitorada e otimizada, de acordo com as necessidades.
Se um fabricante de piso vinílico amadeirado estuda os padrões de seus potenciais clientes e clientes já fidelizados, fica mais fácil criar gatilhos que otimizam todo o processo de vendas.
A importância do lead tracking para os negócios
Uma empresa que monitora seus leads compreende melhor seus interesses e em qual etapa da jornada de compra eles se encontram.
Por exemplo, depois que um visitante é convertido em lead, se ele retorna para o site da marca apenas para ler suas publicações e quase nunca baixa um material, talvez ele ainda não esteja pronto para uma abordagem de vendas.
Agora, se o lead de uma empresa de instalação de sistema de combate a incêndios por água começa a visitar a página de vendas, talvez ele esteja pronto para ser convertido em cliente.
Entretanto, tenha em mente que isso não quer dizer que o vendedor deva entrar em contato com ele, mas uma abordagem personalizada pode fazê-lo avançar pelo funil de vendas.
Por meio do lead tracking, é possível trabalhar com alguns gatilhos do visitante, após ações como:
- Acesso a algumas páginas estratégicas;
- Download de algum material de valor;
- Abertura de um e-mail específico;
- Inscrição em uma newsletter.
O uso dessa funcionalidade pode ser feita junto ao lead scoring, um mecanismo que atribui notas às ações realizadas pelos visitantes dentro do site ou por meio de outras estratégias de marketing, como o e-mail.
Quando isso é feito, o lead pode mudar sua segmentação, o que ajuda a acelerar o processo de vendas. Mas repare que todo esse trabalho é feito de maneira automatizada, depois de alinhar algumas estratégias entre marketing e vendas.
Com o lead tracking, uma clínica especializada em aplicação de botox na testa consegue ter mais previsibilidade em relação ao seu negócio, mantendo o foco nos leads que estão preparados para comprar.
Como aplicar o lead tracking?
O lead tracking é uma funcionalidade que está presente em uma ferramenta de automação de marketing. Para usá-lo, é necessário inserir um código de monitoramento nas páginas e ativar sua funcionalidade.
Ainda é possível monitorar páginas estratégicas e aquelas que fazem mais sentido para o seu negócio, tanto no momento da compra quanto fora dele. Depois que o código é ativado, após receber uma visita, inicia-se o rastreio.
Do mesmo modo, é possível criar landing pages para fazer ofertas de conteúdos, construir fluxo de e-mail e se relacionar com os leads, desde o primeiro contato até o momento da venda.
Além disso, uma empresa de limpeza e higienização de estofados também pode analisar dados em tempo real, visando melhorar ainda mais suas campanhas.
Isso faz com que os times de vendas e marketing sejam muito mais produtivos e eficientes, trabalhando boas oportunidades e abordagens precisas.
Benefícios dessa funcionalidade
O lead tracking é uma ferramenta que também traz muitas vantagens para o seu negócio, e dentre as que mais se destacam estão:
1 – Clareza na jornada de compras
Muitas empresas, principalmente as de segmento B2B (Business to Business), possuem ciclos de vendas mais longos. Para elas, o lead tracking é um aliado porque faz a análise da jornada de compras e monitora todas as interações do lead.
Mesmo que uma venda demore meses para se concretizar, é possível entender todos os passos do lead, desde a sua primeira conversão até a data da compra.
As pessoas são diferentes, portanto, não percorrem o mesmo caminho. Mas, ainda assim, uma empresa de instalação de portão eletrônico consegue identificar as interações mais comuns, campanhas que tiveram boas performances, dentre outras informações.
Ter acesso a esses dados é entender como seus leads se tornam seus clientes e ter mais clareza quanto à jornada de compra deles.
2 – Melhora o discurso de vendas da empresa
Se as equipes de vendas e marketing conseguem identificar com clareza como é o caminho que seus leads percorrem até se tornarem clientes, saberá lidar melhor com as objeções e possíveis obstáculos desse processo.
Se você reparou que os potenciais clientes têm mais dificuldades para avançar no funil de vendas depois de algum ponto, pode descobrir quais são as falhas e melhorar ainda mais o seu discurso de vendas.
Da mesma maneira, é possível identificar o tipo de conteúdo que atraiu a atenção de mais pessoas e descobrir quais são as necessidades reais delas.
Com isso, os vendedores de uma loja de móveis que vende guarda roupa de madeira rústica podem estabelecer uma conexão mais profunda com os leads e argumentar melhor com eles.
3 – Personaliza o atendimento
O lead tracking ajuda a elaborar gatilhos que melhoram a jornada de compra. Dessa forma, se o potencial cliente visitar alguma página ou realizar alguma ação, a equipe de vendas será imediatamente notificada.
Essa opção possibilita que os vendedores personalizem o atendimento ao cliente, levando em conta a etapa em que o lead se encontra no funil de vendas.
4 – Ajuda a segmentar os leads
Talvez esta seja a principal vantagem do lead tracking, visto que ele entrega dados precisos para que a empresa possa segmentar melhor seus leads.
São informações que ajudam a organizar contatos, avaliar o comportamento com mais precisão e definir quais estratégias devem ser executadas.
Então, a equipe de marketing de um fabricante de ribbon colors consegue entregar leads mais qualificados para os vendedores.
5 – Investimentos em leads “quentes”
A organização também consegue identificar os leads que estão mais à frente dentro do funil de vendas e investir mais neles.
Essa possibilidade existe porque o lead tracking melhora o lead scoring, a metodologia de pontos que mencionamos um pouco antes.
Pois bem, o lead scoring pode ser feito manualmente, entretanto, é muito importante que a pontuação seja automatizada, pois dessa forma ela se baseia inteiramente nos perfis e interesses dos clientes.
Tendo em vista que o lead tracking monitora ações realizadas dentro da página, as interações também podem ser pontuadas, melhorando o trabalho do lead scoring.
Consequentemente, a equipe de vendas terá mais facilidade para identificar os leads que merecem mais atenção e priorizar seu atendimento.
Conclusão
A relação de compra e venda mudou muito nos últimos anos, e para tudo o que o consumidor deseja comprar, como etiqueta termocolante personalizada, existem várias possibilidades.
Ou seja, dentro de um mercado extremamente competitivo, é essencial criar uma relação de compra e venda saudável e amadurecer o consumidor para que ele faça compras mais assertivas.
Esse tipo de aquisição conquista clientes mais satisfeitos e melhora a imagem da marca, e a maneira mais assertiva de entregar o que o consumidor quer é monitorando o seu comportamento, antes de se tornar um cliente de fato.
O lead tracking tem essa missão e, por meio dessa funcionalidade, o trabalho do seu negócio com os leads terá resultados muito melhores.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
