Visto por muitos como extremamente fora da curva e da revolução do mercado, o Outbound Marketing ainda vem provando porque é tão importante dentro das estratégias de um negócio, motivando profissionais a abrir vagas para diversas atuações.
Antes de qualquer coisa, é preciso pontuar a diferenciação entre uma das principais ferramentas, que é o Inbound Marketing. Apesar dos nomes um tanto parecidos, ambas estratégias possuem uma maneira de atuação distinta, sem que nenhuma esteja errada.
No entanto, diferente do Inbound, o Outbound sugere sempre uma abordagem cada vez mais ativa com o cliente, o que pode resultar em pontos não alcançados, mas dependendo do negócio e dos modelos, as chances de haver mais pontos positivos são maiores.
Para empresas que trabalham com entrega expressa de documentos e caderno personalizado a4, por exemplo, essa pode ser uma ótima função, trazendo mais benefícios do que em uma abordagem por redes sociais, em postagens e campanhas online em sites, aplicativos e e-mail marketing.
No artigo de hoje, você irá entender um pouco mais sobre o significado do Outbound, quais são suas características e sua diferenciação do Inbound, entendendo as principais formas de aplicar essa técnica de marketing na realidade de sua empresa. Acompanhe a leitura!
Afinal, o que é Outbound Marketing?
O Outbound Marketing é uma técnica que envolve a indução ativa de venda, onde os profissionais do setor passam a abordar clientes e oferecer as soluções e os benefícios de maneira direta e cada vez mais direcionada para um fechamento de ideia de contrato.
É como se fosse uma forma de vender baseando-se no contato direto entre cliente e empresa, de forma que não tenha tempo a perder praticando outros tipos de interação, como em uma postagem na rede social, falando sobre a importância da empresa.
Para entender melhor o Outbound, é ideal que se saiba mais sobre o Inbound. Essa forma de marketing tomou grande proporção nas últimas épocas, quando muitas companhias passaram a não vender tão diretamente, mas sim, indiretamente seus produtos.
Por exemplo, um espaco comercial compartilhado passou a fazer Inbound Marketing, e logo começou a produzir conteúdos informativos e valiosos sobre a importância da empresa nos seguintes canais de comunicação com o público:
- Blogs;
- Sites;
- Redes sociais;
- E-mail marketing.
Por meio dessa produção de conteúdo, o cliente conhece mais sobre a empresa, e tem tempo de se educar para saber suas propostas e o que ela oferece de solução, além de entender a autoridade que o negócio tem no mercado, bem como seu diferencial.
De um lado, essa sempre é uma ótima forma de iniciar um relacionamento com o consumidor, ainda que de modo passivo, pois faz com que ele mesmo entenda o valor da empresa antes de investir nela, fazendo com que seu investimento seja garantido e certeiro.
A diferença no Outbound é que as empresas não fazem esse trabalho prévio, de mostrar os fatores pelo qual o cliente deve escolher a empresa para investir. Ela simplesmente aborda o cliente com uma prospecção ativa e tenta vender seu produto, da forma mais direta.
Isso pode parecer, de um certo ângulo, algo invasivo e talvez forçado demais. Mas por outro lado, em alguns tipos de negócio, essa pode ser a única maneira cabível de fechar uma contratação ou até mesmo alcançar o cliente no tempo determinado pelo negócio.
Esse é o caso das empresas B2B, que vendem para outras empresas de camisa gola polo personalizada, onde geralmente os contratos são maiores, de preços elevados e a decisão de compra não acontece facilmente, sendo muitas vezes estendida por meses a fio.
Para elas, o tempo de fechamento de um contrato é consideravelmente maior, e em alguns casos, vale mais impulsionar o interesse por meio do Outbound do que deixar naturalmente.
Principais formas de abordar essa estratégia
Até aqui você já entendeu que o Outbound procura acelerar os contatos com o cliente, buscando oferecer prontamente um produto ou serviço, afinal, nem sempre a espera natural pelo interesse é a mais apropriada, ainda mais em serviços mais elevados que o normal.
Mas, para de fato colocar essa forma de serviço em prática, é preciso se atentar para algumas maneiras de interação com um futuro cliente, fazendo com que a prática valha a pena e seja realmente bem utilizada, não evocando resultados negativos.
Acompanhe um passo a passo do que pode ser feito:
1. Pesquise os seus clientes
Os clientes com os quais você vai entrar em contato certamente não vão cair do céu. É preciso procurar bem quem são as pessoas com as quais sua companhia irá abordar, e veja se elas estão dispostas a receber suas ligações ou não.
Por exemplo, o melhor nesse momento é verificar se os consumidores do seu negócio de venda de armario de metal vestiario são mais populosos em determinados bairros, se eles já deixaram alguma referência para saber mais sobre produtos, dentre outras questões.
2. Comece a prospecção
A prospecção começa por meio das ligações, geralmente após um cliente deixar um mínimo interesse em uma página, ou entrar em contato para saber sobre valores ou funções do serviço que deseja comprar. O pronto atendimento do vendedor é essencial nesse sentido.
Comece falando sobre o produto, e se possível, utilizando pontes com questões pessoais dele. Na venda de um mobiliario urbano em sao paulo, por exemplo, você pode abordar questões como as vantagens de algumas localidades ou até mesmo das garantias.
3. Faça conexões de qualificação
Nem sempre a primeira tentativa de contato será decisiva para um fechamento, aliás, quase nunca será desse jeito.
É preciso manter um contato contínuo, até que o prospect que tem algum mínimo interesse se sinta completamente aberto para entender mais sobre a venda.
Comece, então, a trabalhar uma qualificação, colocando em evidência pontos positivos pelo qual a pessoa poderá gostar da aquisição, e isso inclui questões como benefícios, tempo de uso, soluções para a empresa, imagem de clientes e concorrência, dentre outras.
4. A negociação deve ser essencial
Uma parte importante dentro da venda é a negociação que será feita ao longo das conversas de venda de uma impressora de banner industrial, afinal, em alguns casos, o cliente tentará jogar uma realidade para fechar um acordo, algo voltado ao financeiro.
Isso deve servir como incentivo para que o vendedor entre no jogo da conversa e da negociação ativa. Fale mais sobre as possibilidades que a empresa poderá oferecer e deixe claro que ajudá-lo a ter o melhor produto é a sua função, o que vai trazer mais segurança.
5. Atente ao fechamento de contrato
O fechamento do contrato é um momento tanto de alegria quanto de atenção para os vendedores, pois é aí que o acordo com o cliente começará, e para que tudo fique cada vez mais prático para ele, é ideal manter uma conversação baseada no histórico.
É bem comum que dentro das técnicas de Outbound, os atendentes costumam acompanhar o cliente até o fim das negociações.
Além disso, também acontece nessa fase uma estratégia pós-venda, onde todos os trâmites de fechamento de documento com etiqueta adesiva branca multiuso.
Vantagens no uso do Outbound
Uma das principais funções do Outbound em questão de vantagens são os resultados das ações de venda, que chegam mais rápido do que o normal para as empresas, o que é interessante para alguns tipos de negócios, que precisam de um investimento rápido.
Outro ponto interessante é a facilidade que a empresa tem em achar profissionais que trabalhem essa venda. Afinal, diferente de algumas fórmulas do marketing, ligar e oferecer algo para um cliente é bem mais fácil de aprender, além de ser um processo mais rápido.
A distribuição de resultados para os investimentos da empresa também são pontos a serem levantados nos benefícios do Outbound Marketing, visto que tudo é bem mais centrado dentro da empresa, tanto em questão de ações, quanto de contatos que devem ser feitos.
É o caso de um grande investimento em banner impressao e vendedores, o que compensa no fim das contas por meio dos contratos que já foram fechados pela organização.
Por fim, processos mais rápidos são com certeza mais fáceis de serem mensurados, o que traz uma força maior para empresas verem seus resultados e trabalharem em mudanças o mais rápido possível.
Considerações finais
O Outbound Marketing, ao contrário do que muitos pensam, pode ser altamente potente nos dias de hoje, ainda que grande parte das estratégias venha focando em atendimentos e oferecimentos de produtos de forma passiva, sem focar em uma venda direta.
Por meio de uma voz e uma conversa ativa de vendas, até mesmo empresas do setor B2B vêm conseguindo atingir resultados cada vez mais rápidos e maiores, em pouco tempo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
